销售机会
销售机会是在销售过程中，因外部环境不断变化而产生的，为销售人员提供实现销售目标的可能性。这些机会可能是显性的，也可能是隐性的，需要销售人员敏锐地感知和把握。
分类
根据认知程度分类
偶然性销售机会：指难以预测的、出乎意料的销售机会，这类机会对销售人员的观察能力和应变能力提出了更高的要求。
非偶然性销售机会：即通过分析和研究市场趋势，能够在一定时间和区域内预测到的销售机会，这对销售人员的创新能力提出了挑战。
根据影响范围和程度分类
战略性销售机会：是从长期、整体和全局层面影响产品销售的机遇，如果能够有效利用，将会对企业未来发展产生深远影响。
战术性销售机会：则是着眼于短期、局部层面，对产品销售产生影响的机遇，具有灵活性特点。
根据表现形式分类
潜在的销售机会：此类机会并不显著，需要销售人员深入分析和发掘才能发现，对销售人员的综合素质提出更高要求。
显露的销售机会：此类机会较为明显，易于被发现，但对销售人员创造更优销售条件的能力提出了挑战。
其他分类
政治性销售机会和非政治性销售机会
经济性销售机会和非经济性销售机会
时间性销售机会和非时间性销售机会
季节性销售机会和非季节性销售机会
特征
客观性
销售机会的出现不受销售人员主观意志的影响，是由客观环境的变化所产生的，其规模和效果取决于环境变化的程度、范围和性质。
平等性
所有在同一领域的销售人员面对的市场环境大致相同，他们所面临的机会也是基本一致的。能否充分利用机会，取得销售成果，主要取决于销售人员自身的能力。
可创造性
销售人员应该积极主动地寻找和创造有利于自己的销售机会，而不是单纯地适应环境变化。
时间性和空间性
销售机会通常是有期限的，且在特定的空间范围内有效。错过时间或离开特定区域，机会就会消失。
两面性
销售机会既有正面效应，也有负面风险。正确利用机会可以获得成功，错误决策则可能导致失败。此外，销售人员之间存在竞争关系，错失机会也可能意味着对手的成功。
技巧
捕捉销售机会是一项综合技能，包括信息收集、分析、判断、创新以及因地制宜的能力。以下是一些捕捉销售机会的技巧：
谨思慎行：在推销的各个环节都要保持冷静，仔细分析形势，然后谨慎行动，避免因鲁莽而导致机会流失。
察言观色：关注顾客的表情、语言和行为，从中发现购买意向和成交意愿的信号。
多听少讲：倾听顾客意见和需求，建立良好沟通氛围，获取有用信息。
循序渐进：按照推销流程逐步推进，适时把握机会，调整策略。
耐心等待：理解顾客决策的复杂性，耐心等待最佳时机，同时也要积极引导。
坐山观虎斗：利用竞争对手之间的矛盾，寻找机会介入，但要注意分寸和诚信。
伺机而动：针对特殊的日期和事件，提前规划，抓住机会推广产品。
环境烘托：营造良好的购物环境，提升产品的竞争力。
节奏缓急：掌握推销节奏，适当放慢或加快速度，以达到最佳效果。
参考资料
什么是销售机会?全面剖析CRM的机会管理.知客CRM.2024-10-25
作为销售人员应该具备哪些素质和能力.知了爱学.2024-10-25
什么是销售.施泽言语.2024-10-25