业务模式

业务模式是企业价值创造、交付和捕获机制的架构，是企业或组织为实现其商业目标而采用的一系列商业策略和方法。业务模式涵盖了从战略到执行的全部逻辑链条, 可以表述为“战略——业务模式——业务流程和活动”，这一概念属于企业管理学科的范畴。

业务模式的内容包括营销模式、研发模式、供应链模式、生产模式、服务模式等。其核心要素主要包括价值主张、收益模型和成本控制。

设计业务模式时，需考虑业务模式设计所依赖的客户需求、业务价值以及客户需求结构等问题，设计的原则包括实现性、可承受性以及领先性等，设计的关键步骤有客户需求分析、竞争环境分析以及发展目标确定等。

业务模式是战略详细设计首要解决的重大问题。如果业务模式模糊，战略落地详细路径就会不清晰，就会导致战略运营操作的混乱。

定义

业务模式是企业中业务功能的行为结构，也就是企业用什么方式实现销售、生产、采购研发、产品交付和售后服务等业务功能，也包括人力资源管理、财务管理、信息化等不属于价值链构成部分的业务功能。

核心要素

业务模式主要包括三大核心要素：

一是价值主张，即客户需求与产品服务；

二是收益模型，包括收入和利润设计；

三是成本控制，包括外部关系合作、业务资源控制、内部协同管控。

设计业务模式

需要考虑的问题

设计的原则

洞察力：需要三方面的洞察力:对战略意图的需求洞察力，对需求实现模式的洞察力，对业务模式可持续发展的洞察力。

支撑性：支撑性主要指业务模式对战略的支撑性，业务模式要能够支撑战略理念及战略主题的实现。

实现性：业务模式不能脱离实际，一定要具有可实践性和可行性，并且是容易实现的。

可承受性：对于组织来讲，业务模式的投入成本及投入周期是可承受的;效益贡献的大小和周期是可承受的;风险防范成本也是可承受的。

最适合性：业务模式的路径不一定是最短的，也不一定权是最长的，但对于组织的自身条件来说。

领先性：业务模式的设计是业务领先模型的规划过程，业务模式要实现战略机遇期内的竞争领先性。

关键步骤

客户需求分析：业务模式主要从客户需求分析开始。在客户需求分析时，至少要对用户需求内容、需求排序和需求时间等内容进行分析。

竞争环境分析：要对竞争环境进行分析，如：竞争对手的战略，竞争对手的优势及劣势，替代品以及其他(社会、产业、地域)环境。

客户群定位初步确定：初步确定客户群定位，提出业务价值的具体宗旨，如:面对的客户群体，产品创新重点以及给客户带来的价值。

发展目标确定：要制定一个短期、中期、长期的发展目标，例如:确定3~5年甚至更长的目标。同时，对于每一个目标，要明晰达到此目标的关键成功因素和路径等内容，为目标的落实和实施奠定基础。

产品内容及实现模式确定：首先，要确定产品的具体内容。其次，确定产品实现模式。例如，对企业来说，实现模式主要是研发方式、采购方式、制造方式.分销方式、物流配送方式、营销方式、售后服务方式等。在设计产品实现模式时，要将产品实现的价值链设计出来。另外，要设计产品实现模式的关键活动，使之清晰化。

实施计划设计：实施计划设计要与战略落地基本活动结合起来，要统筹规划战略主题、战略举措、战略行动、战术活动和作业活动。在实施计划设计过程中，需要考虑以下内容：首先，要进行产品价值实现的保障计划设计。例如，对企业来说，主要是研发计划、制造实施计划、财务分析及资本投资计划等。其次，要进行最终价值获取计划设计。例如，对企业来说，主要是合作伙伴发展计划、分销体系计划设计等。再次，对于可能突发的内外部变化和潜在隐患问题，要制订应急计划。最后，要制订年度计划。年度计划是业务模式的关键落脚点，要细化、量化好。

业务模式实施：业务模式实施是业务模式的建立过程，是战略实施过程的重要组成部分，贯穿于战略转化和战略执行过程。在业务模式实施过程中，要落实业务模式规划和相关实施计划，监控战略实施的各个环节，防止跑偏。

业务模式运作：业务模式运作是战略运营过程的重要组成部分。业务模式基本建立后，就进入了运作过程。在此期间，要保障业务模式的安全顺利运作，不断提高业务模式的运作水平。

业务模式改进：要建立业务模式评估及改进机制，及时评估业务模式的效果，不断识别和规划来自业务模式的改进性需求，并在此基础上，不断优化业务模式，促进业务模式的持续完善。

常见模式

直营模式

直营模式是一种由公司直接控制业务的经营模式。在这种模式下，公司直接管理销售、营销、配送和客户服务等各个方面。这种模式的优点在于能够更好地控制业务运营，并确保一致的服务标准。然而，它也可能带来较高的前期投资和运营成本。

代理模式

代理模式是一种通过授权代理商来运营业务的模式。在这种模式下，公司主要负责产品研发和生产，而销售和分销则由代理商负责。这种模式的优点在于能够将市场开发和销售管理的任务外包给更专业的代理商，同时保持对业务的直接控制。

合作伙伴模式

合作伙伴模式是一种通过与合作伙伴共同开发市场和提供服务来运营业务的模式。这种模式可以带来更多的资源和专业知识，同时降低公司的风险。合作伙伴可能包括供应商、分销商、技术提供商和投资者等。

订阅模式

在订阅模式中，公司通过向用户提供服务来获取收入。这种模式通常适用于需要长期支持和维护的应用程序或服务。订阅模式的好处在于能够保持客户忠诚度，并通过重复收入流来稳定收入。

直复营销模式

直复营销模式是一种通过直接沟通来销售产品和服务的业务模式。它包括广告、邮件营销、电话销售和社交媒体营销等手段。这种模式的优点在于能够更精准地定位目标市场，并提高转化率。

电子商务模式

电子商务模式是通过互联网销售产品和服务的一种模式。它包括在线商店、电商平台和社交媒体销售等。这种模式的优点在于能够扩大市场覆盖面，提高客户便利性，并降低实体店面的成本。

混合模式

混合模式是一种结合了直营、代理、合作伙伴、订阅、直复营销和电子商务等多种模式的业务模式。公司可以根据具体情况选择最适合的模式，以最大化业务效益。

典型案例

千岛湖模式——跨界餐饮，赚大钱

面对日益激烈的市场竞争，已经使不少企业开始转换思路，开始了新的玩法。浙江省的千岛湖就是其中的一例。对外地游客来讲，来千岛湖就是“赏天下第一秀水，品淳牌有机鱼头”，否则便是枉到千岛湖了。杭州千岛湖发展有限公司开创了我国有机水产品养殖的先河，并以鱼味馆为载体，成功举办千岛湖杯全国家鱼烹饪大赛，把有机鱼头卖给全国各大的品牌餐饮店，成为各大品牌餐饮主打的招牌菜，从地区走向全国。迅速提高知名度，占领市场。

解读：在市场竞争激烈的今天，跳出传统产品开发思路，提升产品的技术含量及其附加值，在“跨界”之中借力，在借力之中形成合力，跨界开发新产品正在成为越来越多企业的选择。

沱沱工社模式——玩转电子商务，赚大钱

网上购物平台沱沱公社，依托其自身的产业基地，利用消费者对食品安全问题的恐慌，创办中国首家专业提供有机食品的B2C网上购物平台，抓住了食品供应体系的根源问题，有机让它成为白领购买有机产品的首选。

解读：传统渠道已经逐渐呈现出“僵尸化”态势。对企业而言，随着信息技术及移动互联网技术的飞快发展，人们的消费环境及消费手段正在发生变化。在这个时刻，对众多企业而言，一定要学会运用新兴渠道的力量来销售自己的产品。

阳澄湖大闸蟹模式——饥饿营销+网络营销+会员卡制度

为何偏偏阳澄湖大闸蟹每年没上桌前，都被能被炒的“红遍全球”核心：转变营销模式！阳澄湖大闸蟹在产品尚未上市之时，利用新浪微博在网上热炒，并实行团购预定。为了满足顾客的多样化消费需求，以渠道为依托，直营店里的蟹卡采用了磁条记忆的技术，实现了可多次刷卡消费及反复充值使用的便利。“饥饿营销+网络营销+会员卡制度”让一只小小的螃蟹在经济不景气的时期依旧销量上升。

解读：传统品牌需要在营销思路上大胆创新。转变固有的传统营销模式，产品在墙内开花还仅仅是第一步，只有墙外香遍消费群的内心深处，才能成为真正的品牌。

双汇模式——走深加工之路

作为老牌肉食品企业，双汇不是单纯的卖火腿，而是借助当地(河南省)养猪的原料资源所具有的规模优势，通过引进先进技术，不断挖掘深加工，双汇摩拳擦掌打造“畜禽—屠宰加工—肉制品精深加工产品链”，加强畜禽养殖基地和产业带建设，提高工业化屠宰集中度，依托精深加工，加工销售生鲜肉是双汇发展新的战略重点，双汇一手推开了市场之门，一手则挽起农民同奔富裕。

解读：立足自身资源，引进先进技术，走深加工之路，不断挖掘深加工环节的含金量，大大转化高附加值，绷紧整个产业链条，这是企业制胜的关键，正在成为越来越多企业的选择。

重要性

参考资料

业务模式有哪些.三茅.2024-12-03

商院关注:10大优秀商业模式案例大盘点.MBA智库.2024-12-02