攻心战

攻心战是一种心理战术，在商务谈判中常常被使用，旨在通过影响对手的情感状态来使其妥协并达成协议。

策略

满意感

这是通过营造对方的精神满足感来软化其立场的一种策略。这可以通过礼貌、文雅的行为以及关注并详细回答对方的问题来实现。即使对方反复询问，也应该耐心地提供相同的答案，并尝试提供证据来增强说服力。此外，应该提供周到的服务，让对方感受到尊重，必要时可以邀请高级领导参与会见，以示重视。在交谈中，可以强调双方的友谊，分析交易的重要性，并讨论双方立场的难度，最终表现出愿意随时提供帮助的态度。莎士比亚曾说：“人们满意时，就会付出高价。”

头碰头

这是一种在正式会议之外的小型会谈，通常由双方的主要谈判人员加上一位助手或翻译进行。这些会谈可以在会议室、休息室或其他地点举行。私人晚宴或娱乐活动也可以作为小型会谈的方式。这种方式能够强化心理效应，突出问题的敏感性，强调任务的重要性和责任。小型会谈也有助于建立信任氛围，促进更自由的对话，探索多种可能的解决方案，并展示灵活性。

鸿门宴

这一策略源自历史典故，指的是表面上友好但实际上另有意图的行为。在商业谈判中，它意味着通过看似友好的社交活动来缓和紧张气氛，降低敌对情绪，并推动达成协议。在这种场合下，饮酒等活动可以帮助放松气氛，减少戒备心理，对于喜欢喝酒的人，还可以通过相互敬酒的方式来拉近关系，从而削弱对方的谈判立场。

恻隐术

这是一种通过展现弱势形象来激发对方同情心，进而阻止对方攻击的策略。常见的表现形式包括诉苦，如“这样的决定会导致批评”“我已经无路可退”“请您手下留情”等，或者是通过肢体动作，如在谈判桌前磕头或恳求条件，或者通过化妆等方式来表现痛苦。然而，使用恻隐术时需要注意保持尊严，并且在言语和行为上不应过度夸张。特别是在代表政府或国有企业的谈判中，除了个人尊严外，还需要考虑国家尊严。此外，还应考虑到谈判对象的性格特点，因为缺乏同情心的对手可能会对此类行为不屑一顾，甚至嘲笑。

奉送选择权

这是一种向对手提供多个可供选择的解决方案，以便他们从中做出选择，从而展现出宽容和诚意，促使对手放弃原有立场的方法。具体实施方法包括针对某个议题提出多种方案供对方选择，或者同时提出多个议题的解决方案，让对手自行选择。另一种方式是互相交换选择条件，比如选择设备价格A则对应服务费用B，让对手从中选取。这种方法的关键在于确保提供的选项具有一定的弹性空间，并且各个选项的实际价值相对均衡，差异不应过大。此外，推出选择方案的最佳时机是在双方已经进行了激烈的辩论后，或者谈判陷入僵局一段时间后，或者即将结束谈判时，这样才能取得最好的效果。否则，对手可能会误解为软弱可欺或仍有很大的回旋余地。

参考资料

谈判中的攻心策略 .个人图书馆.2024-11-01

在商务谈判中运用“攻心战”策略【商务谈判技巧】.金蝶友商网.2024-11-01

鸿门宴比喻是啥意思 历史典故介绍.黑边网 .2024-11-01