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购买动机

购买动机

购买动机指的是为了满足一定的需要而引起人们购买行为的欲望或意念。在日常生活中，每一个消费者的购买行为都是由其购买动机引发的，而动机则是由人的需要所产生的。人的需要是消费者产生购买行为的原动力，但并非所有需要都会转化为购买动机。只有那些强烈的、占据主导地位的消费需要才能引发购买动机，从而导致实际的购买活动。

简介

消费者动机理论的核心问题是探究消费者行为背后的“为什么”。例如，消费者为何需要某种商品或服务，为何会选择某一品牌的商品，以及为何会对商品广告持有不同的态度等。这些问题的答案揭示了消费者动机的本质，也为理解消费者行为提供了基础。消费者购买动机的研究涉及三个方面：个人内在能量的激发、反应目标的选择以及行为系统的维持。

购买模式

本能模式

本能模式源于人类维持和延续生命的生理本能，如饥饿、口渴、冷热、运动和休息等。这种模式的具体表现包括维持生命、保护生命和延续生命的动机。在这种模式下，购买行为具有经常性、重复性和习惯性，常见于日用必需品。

心理模式

心理模式由人的认知、情感和意志等心理过程引起，包括情绪动机、情感动机、理智动机和惠顾动机。情绪动机常由外界刺激触发，带有冲动性和即兴性；情感动机强调稳定性和深刻性；理智动机基于对商品的客观认识，具有计划性和控制性；惠顾动机则体现了对特定商店、品牌或商品的信任和偏好。

社会模式

社会模式反映了社会因素对消费者行为的影响，包括基本的社会性心理动机和高级的社会性心理动机。前者如社交、归属和自主，后者如成就、威望和荣誉。

个体模式

个体模式由消费者的个体素质所驱动，如性别、年龄、性格、气质、兴趣、能力和文化等。这种模式的购买行为具有稳固性和普遍性。

特点

迫切性

购买动机的迫切性源自消费者的高度需求，如搬家后距离较远，需要交通工具。

内隐性

消费者有时不愿透露真实的购买动机，如农村女孩结婚时要求购买电视，实际上是为了展示财富和身份。

可变性

消费者的多个需求中，只有一个占主导地位，其他需求则起到辅助作用。当外部条件变化时，辅助性动机可能会转变为主导性动机。

模糊性

消费者的购买动机往往是复杂的，甚至消费者自身也可能不清楚购买的原因。

矛盾性

当消费者面对相互冲突的需求时，会出现内心的矛盾，此时他们会通过权衡利弊来解决问题。

类型

感情动机

感情动机包括求美动机、嗜好动机和攀比动机，这些动机会影响消费者对商品或营销者的态度，并伴随着情绪体验。

理智动机

理智动机包括求实动机、求新动机、求优动机、求名动机、求廉动机和求简动机，这些动机基于对商品的客观认识和比较分析。

惠顾动机

惠顾动机是基于情感和理智的经验，对特定商店、品牌或商品产生特殊的信任和偏好，使得消费者重复地、习惯地前往购买。

作用

购买动机在消费者需求与购买行为之间起着承上启下的中介作用，具有始发、导向和强化的功能。

影响因素

人口

人口数量、地理分布、年龄结构、性别、文化程度和职业等因素都会影响消费者的购买动机。

文化

消费习俗、宗教信仰、道德规范、价值观念和审美观念等文化因素对购买动机也有显著影响。

社会阶层

社会阶层的不同会导致消费者在商品、品牌、商店等方面的偏好和生活方式的差异。

理论介绍

内驱力理论

内驱力理论认为，人的行为动机取决于过去行为的结果或报酬，即行为的效益。

认知论

认知论主张人的行为主要由对未来事件的预测和信念决定，认为人的行为是有目的的，以有意识的意图为基础。

动机作用-卫生论

动机作用-卫生论指出，人的行为动机不仅依赖于卫生因素（如工作条件），还依赖于动机作用因素（如成就感）。这两个因素的结合决定了人的满意度。

MH理论

日本学者小岛外弘提出MH理论，将动机作用因素视为魅力条件，卫生因素视为必要条件。他认为，只有当两者同时得到满足时，消费者才会真正感到满足。

诱发力-期望理论

诱发力-期望理论认为，人的努力是由诱发力和期望相结合所决定的。

参考资料

购买动机“给消费者一个购买你的理由”.搜狐网.2024-10-29

2017年市场营销购买行为附答案.docx.原创力文档.2024-10-29

百度教育.百度教育.2024-10-29

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