消费者动机

消费者动机是消费者消费行为背后的驱动力，是消费者购买并消费商品时的直接原因和动力。心理学认为，动机是个体的内在过程，行为是这种内在过程的表现。在消费行为学中，消费者动机是促使消费行为发生并为其提供目的和方向的力量。

含义

消费者动机指个体对自身需要的意识或体验，是所有行为的动力。当消费者受到外界刺激，其内在需要被激活，产生不安情绪，这种情绪与可能解除生理缺乏的消费对象相结合，演变成一种动力，即消费动机。消费动机激发消费者的需要，推动其寻找能满足自己需要的商品，从而消除生理上的不安情绪。需要是潜在的状态，可能未被意识到，为产生具体的行为倾向和行为提供可能性。

特征

目的性

消费者一旦形成具体的动机，就有购买商品和消费商品的目的。

指向性

消费者对即将购买的商品有明确的要求。

主动性

动机的形成可能源于内部因素（需要、消费兴趣、消费习惯）或外部条件的激发（如广告宣传、购物场所提示），消费者对购买商品有明确目的时，会更为主动地搜集相关信息。

动力性

在动机的驱动下，消费者会积极准备好购买商品。

多样性

每个消费者在购买不同物品时的动机各不相同，因为商品特性的差异会导致不同的消费动机。

组合性

消费者在购买商品时，可能是单一动机，也可能是多重动机。

研究方法

动机研究是一种定性研究方法，自20世纪50年代后期被广泛应用于消费者研究。定量研究侧重于描述性方法，用于连接宣传信息对消费者的影响，以便预测消费者行为。定性研究包括深入访谈、焦点小组等多种方法，由受过专业培训的分析师管理执行，其结果带有主观性。市场营销者通常综合运用定量和定性方法，以制定更具意义和有效性的营销策略。

动机理论

本能说

本能说是解释人类行为最古老的学说之一，最初是对人类行为的简单命名或贴标签。本能行为必须满足两个条件：非学习获得和同一物种行为模式一致。然而，人类行为中本能行为只占一小部分，许多被认为是“人类天性”的行为可以通过后天学习改变。

精神分析说

精神分析说由西格蒙德·弗洛伊德提出，他认为人的精神由意识、前意识和潜意识组成。潜意识包含原始冲动和本能欲望，被压抑在意识阈值之下。前意识是意识和潜意识之间的中介。精神分析说虽有争议，但在动机研究和营销实践中仍有价值。它推动了研究方法的发展，并指出在分析消费者行为时，应关注物品或服务的象征价值及其对深层需求的满足。

动因理论

动因理论强调经验和学习而非遗传本能的核心作用。它认为人的行为与动物行为类似，都由内部刺激引起。

诱因理论

诱因理论认为，不仅是内部动因，外部刺激如诱因也会引起行为。感受-激励理论和预期-激励机制分别描述了个体对外部刺激的不同反应机制。

唤醒理论

唤醒理论指出，人类的一些寻求刺激和冒险行为实际上是为了唤起紧张感，而不是消除紧张感。唤醒是指个体的激活或活动水平，人们偏好具有适度唤醒潜力的刺激物。

双因素理论

双因素理论由赫茨伯格提出，包括保健因素和激励因素。保健因素导致工作不满，主要包括企业政策、监督、工资、人际关系和工作条件等；激励因素带来工作满意度，包括成就、认可、工作吸引力、责任和发展等。

显示性需要理论

显示性需要理论又称习得性需要理论，由戴维·麦克利兰提出，分析重点在于环境或社会学习对需要的影响。其中包括成就需要、亲和需要和权力需要。

购买类型

感情动机

感情动机是基于情感需求的购买动机，直接影响消费者对商品或营销者的态度，并伴随着情绪体验，具有稳定性。

理智动机

理智动机是经过深思熟虑后产生的购买动机，具有客观性、周密性和可控性。

惠顾动机

惠顾动机是基于对特定商店、品牌或商品的信任和偏好而产生的重复购买行为，具有经常性和习惯性。

参考资料

《消费者行为学》中，动机和情感是影响消费者行为的重要因素.简书.2024-10-25

如何理由艺术设计激发消费者的购买动机.docx.淘豆网.2024-10-25

消费行为的认识.doc.原创力文档.2024-10-25